Clientes inativos - A culpa é dos meus representantes comerciais?

Faz parte da cultura de muitas empresas, dividir regiões de atuação e delegar aos seus representantes comerciais a responsabilidade sobre os resultados obtidos em cada uma delas.

Quando a empresa procede dessa forma, está transferindo para um único homem, a responsabilidade que deveria ser assumida por uma inteligência comercial, causando uma "miopia mercadológica", pois a mesma passa a enxergar o mercado pelos olhos de seus representantes.

Devemos entender, que o interesse prioritário do representante é o de atender bem aos seus clientes, fruto de anos de trabalho junto ao mercado, e que a empresa posiciona-se neste contexto, como uma fornecedora de produtos para esses clientes.

Dentro dessa linha de raciocínio é fácil compreender, que o representante tem como foco em seu próprio negócio o cliente, e não o fornecedor dos produtos e serviços. Para esse cliente ele escolherá os melhores fornecedores e dentre eles elegerá os mais rentáveis.

Além disso, o representante seleciona os clientes que lhe convém trabalhar utilizando-se de dois critérios básicos: clientes cujo volume de compra é mais representativo, e clientes geograficamente próximos, buscando uma melhor rentabilidade para o seu próprio negócio.

É nesse ponto que nos perguntamos: Como um representante comercial pode ser fiel à nossa empresa se existe incompatibilidade entre o que esperamos que ele faça e o que é mais rentável para ele fazer?

A empresa percebe, diante desse quadro, os seguintes sintomas:

1 - Um número elevado de clientes inativos.
2 - Um número tímido de conquista de novos clientes.
3 - Um número reduzido de clientes que são fidelizados.
4 - Um número elevado de clientes de menor porte que não são visitados.
5 - Várias regiões do território que não são cobertas.
6 - Inúmeras justificativas de não se conseguir melhores resultados de vendas em função de preços e da atuação da concorrência.

A "miopia mercadológica" se instala, quando o empresário trabalha apenas com as informações que lhe são transmitidas pelos representantes, e passa a acreditar que simplesmente o mercado não reage.

Quando isso ocorre, costumamos dizer, que o processo de terceirização da área comercial está completado. Foi delegada ao representante comercial a responsabilidade sobre as vendas da empresa.


Como é possível reverter esse quadro e obter melhores resultados de vendas?

É necessário em primeiro lugar, entender que o trabalho do representante comercial é importantíssimo para a empresa, no entanto, ele deve estar integrado a uma estratégia comercial capaz de cobrir todo o mercado a ser trabalhado.

Quando atribuímos ao mesmo a "culpa" por seu baixo rendimento, estamos com nossa visão focada no representante comercial, e não nos clientes, que deveria ser o verdadeiro foco.

Mudar o foco de nossa visão, de "representante comercial" para "clientes consumidores" , significa entender que a responsabilidade sob o resultado das vendas é da empresa e não dos representantes, e que as ações junto ao mercado deverão ser planejadas, desencadeadas e gerenciadas por ela.

É um processo que envolve uma transformação cultural, e que se inicia necessariamente por seus dirigentes, avançando em todos os níveis hierárquicos da empresa.

Os primeiros passos a serem dados nesse sentido são:
1 - Identificar, a partir do histórico de vendas dos últimos anos, os clientes ativos, inativos e os que apresentem tendência à inatividade.
2 - Elaborar uma pesquisa de campo junto a esses clientes, para identificar e tabular os fatores críticos que os levaram à inatividade.
3 - Mapear regionalmente os clientes ainda não conhecidos pela empresa.
4 - Criar uma base de dados geograficamente distribuída, contendo todo o universo de clientes a serem trabalhados.

Com essa base de dados em mãos, e conhecendo-se todo o mercado a ser trabalhado, seguem-se os seguintes passos:
1 - Criação de uma política comercial regional em função das informações obtidas na pesquisa, de forma a atender as expectativas de cada região. Isso é fundamental, uma vez que a empresa irá se deparar, em cada região, com hábitos e costumes diferenciados de seus clientes, e políticas de comercialização diversas por parte de seus concorrentes.
2 - Abertura de canais diretos de comunicação e de comercialização com os seus clientes.
3 - Implantação de ferramentas de apoio à prospecção e de gerenciamento de resultados por áreas.


Essas são algumas das ações que implantadas de forma integrada, trarão à empresa melhores resultados de vendas, e a aproximarão de seus clientes, minimizando os efeitos da dependência existente para com seus representantes comerciais.

Fonte: http://www.gerenciadordevendas.com.br/empresa/servicos/artigos/clientes_inativos_a_culpa_e_dos_meus_representantes_comerciais.htm

As competências mais desejadas no gestor de TI

Quanto mais a empresa considera a TI como uma área estratégica, menos valoriza competências técnicas para o CIO. Isso não significa, no entanto, que o gestor da área de tecnologia da informação pode se dar ao luxo de deixar de lado os conhecimentos específicos da sua área.

Assim como os super-heróis das histórias em quadrinho, o CIO precisa ter várias identidades. No momento em que ele está sentado em frente ao board, deve assumir uma postura e um discurso totalmente orientados aos negócios. Já quando encontra-se na mesa de negociação com fornecedores ou conversa sobre o escopo de um determinado projeto com sua equipe, tem de resgatar a bagagem de conhecimentos técnicos.

Essa multiplicidade de visões também se aplica às competências exigidas dos CIOs. Isso porque, além da identidade técnica e de negócios, os profissionais são cobrados por sua capacidade de atender às demandas das diversas áreas da companhia e por gerenciar a equipe de TI e os fornecedores. Além disso, eles precisam encontrar tempo para idealizar produtos e serviços inovadores.

Equilibrar essas diferentes tarefas representa um fator crucial para o sucesso dos gestores de TI. Prova disso é que muitos CIOs foram demitidos ou deixaram a companhia no período de crise por conta da dificuldade em se adequar às novas expectativas das organizações, de acordo com a vice-presidente da consultoria Gartner para América Latina, Ione Coco.

A seguir, seguem as competências essenciais para os CIOs, na visão de especialistas e de profissionais que atuam no setor:

Conhecimento do negócio – Por mais interessantes que as tecnologias pareçam para a equipe de TI, os argumentos técnicos não podem ser utilizados para justificar um projeto para a diretoria e as demais áreas da organização. Assim, os CIOs devem conhecer a fundo o negócio da companhia para entender como as iniciativas da sua área estão alinhadas aos objetivos da organização e quais os resultados práticos esperados.

“Um projeto de TI é um investimento como qualquer outro da empresa e, em muitas ocasiões, pode inclusive concorrer com as demais áreas”, afirma o gerente de sistemas da Basf no Brasil, Ricardo Crepaldi. “Uma reestruturação de parque tecnológico, por exemplo, necessita estar alinhada à necessidade de crescimento da empresa. Não faz mais sentido trocar só por trocar.”, acrescenta o executivo.

Capacidade de comunicação – No dia-a-dia das organizações, boa parte das atividades de TI passa despercebida pelos funcionários da companhia. Na realidade, o CIO e a sua equipe só são lembrados em situações negativas, como quando o sistema cai ou o computador para de funcionar. Com isso, a imagem do trabalho da área de tecnologia da informação fica prejudicada dentro das organizações. E o pior, essa percepção chega até o board da companhia, o que reflete diretamente no humor de investimentos em novos projetos.

O CIO que pretende reverter essa situação precisa estar preparado a estruturar uma melhor comunicação de sua área com todos os stackeholders da organização. Para tanto, precisa investir em ferramentas que o ajudem a divulgar as iniciativas de TI a toda a companhia, bem como criar um canal para que os diversos usuários consigam expressar opiniões sobre produtos e serviços oferecidos pela equipe de tecnologia.

Gestão de pessoas – Os resultados da área de TI também estão diretamente relacionados à capacidade que o CIO tem para recrutar, reter e desenvolver seus colaboradores. Assim, a sócia da consultoria brasileira Career Center – especializada em gestão estratégica e recolocação profissional –, Karin Parodi, aconselha que esses profissionais estejam atentos à gestão de pessoas e não deleguem essa função apenas para a área de recursos humanos.

Essa capacidade de gestão e motivação das equipes é essencial a qualquer profissional em posição de liderança, mas tende a ser ainda mais crítica na TI, uma vez que trata-se de um setor no qual faltam pessoas capacitadas e, portanto, a retenção de talentos é essencial.

Perfil inovador – Quando buscam um profissional para ocupar a posição de CIO, as empresas buscam pessoas com postura voltada à inovação, de acordo com a diretora de TI e telecom da consultoria brasileira de recrutamento de executivos Fesa, Ana Luiza Loureiro Segall.

“Na prática, isso seria, por exemplo, representado por um CIO que, antenado aos lançamentos do mercado no qual atua, percebe uma nova maneira de se relacionar com os clientes e leva essa sugestão à área de marketing”, exemplifica Ana Luiza.

Conhecimento técnico – Um levantamento realizado pela consultoria norte-americana Diamond Management & Technology apontou que um dos pecados que o CIO comete é distanciar-se do conhecimento técnico. De acordo com o estudo, sem essa habilidade, o profissional não consegue saber como o departamento de TI pode contribuir com as demais áreas da organização e não consegue liderar sua própria equipe.

Na mesma linha, uma pesquisa realizada pelo diretor de tecnologia da informação da Halliburton no Brasil, Etienne Vreus, com 111 gestores de TI de empresas brasileiras, aponta que o conhecimento técnico é uma das sete competências essenciais ao CIO atualmente. 

Fonte: cio.uol

O ERP representa um problema para muitos CIOs, diz estudo

O analista da Forrester Research elenca as quatro principais causas dos problemas com os sistemas de gestão e que aumentam a insatisfação dos usuários

CIO/EUA
Publicada em 17 de setembro de 2009 às 14h00

Quando se fala em herança, imediatamente as pessoas imaginam algo de valor que vai ser passado de uma geração para outra. No caso dos líderes de TI, esse mesmo termo refere-se a equipamentos e sistemas instalados na companhia e que o CIO precisa administrar quando ele assume o cargo.

Em um recente relatório, a consultoria norte-americana Forrester Research conclui que a maioria dos gestores da área de tecnologia da informação admite que lidar com os ERPs (sistemas de gestão empresarial) implementados por seus antecessores representa um desafio.

“Com o passar dos anos, as pessoas que cuidaram da implementação do sistema deixam a companhia, se aposentam ou morrem”, cita o analista chefe da consultoria George Lawrie. Ainda segundo ele, isso faz com que boa parte dos requerimentos do ERP se perca, o que dificulta o trabalho da TI e gera conflitos com as áreas de negócio.

Para complicar ainda mais a situação, enquanto os gastos com ERP crescem a uma taxa média de 6,9% ao ano, aumenta a insatisfação dos usuários com os sistemas, de acordo com o relatório da Forrester.

Com o intuito de mapear esse cenário, Lawrie cita as quatro principais causas dos problemas com os sistemas de gestão e que tiram o sono dos CIOs:

Descompasso de expectativas – Para o analista, as demandas do negócio são mais rápidas do que o tempo necessário para remodelar os processos no sistema de gestão.

Múltiplos gestores e fornecedores do ERP – Entre os profissionais que participaram do estudo da Forrester, muitos deles citaram que existe uma multiplicidade de padrões dos sistemas implementados nas matrizes e nas subsidiárias, inclusive com fornecedores diferentes. “Isso até faz sentido se pensarmos que cada mercado tem necessidades distintas, por outro lado, cria um sério problema para as equipes de suporte e gera uma significante duplicação de ambientes”, acrescenta.

Problemas de governança – Menos de 5% das companhias que implementam o ERP criam business cases (casos de negócio) para a implementação do sistema e, rigorosamente, checam se têm seguido os indicadores principais de performance. A maior parte ainda se baseia em documentos informais.

 

Excesso de modificações atrapalha a atualização – As corporações que tiveram de realizar mudanças significativas no ERP tem sérios problemas para adotar a nova versão do software. “O principal entrave é identificar um grupo de pessoas que conheça as razões que levaram às mudanças no sistema e, ao mesmo tempo, tenham uma capacidade real de entendimento da nova versão do software que deve ser implementada”, considera Lawrie.

Fonte: cio.uo